Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне

Зміст Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне

Предисловие
Введение. Киссинджер-переговорщик: история, которую стоит рассказать
Кто такой Генри Киссинджер?
Зачем изучать опыт Киссинджера-переговорщика?
Что мы понимаем под словом «переговоры»?
План нашей книги
 
Часть I. Как Киссинджер ведет переговоры: забытый пример Южной Африки
1. Выстраивание переговорной стратегии
Опасения Африканского фронта в холодной войне, кризис в Анголе, неудача «скрытого ответа»
2. От стратегии к исполнению
Первоначальная стратегия Киссинджера
3. Исход кампании в Южной Африке и наблюдения над эффективностью переговоров
Насколько результативны переговоры Киссинджера
Наблюдения за Киссинджером-переговорщиком через призму кампании в Южной Африке
 
Часть II. Расширение рамок
4. Стратег: переговоры в крупном масштабе
Стратегические переговоры об укреплении стабильности в регионе и ослаблении советского влияния на Ближнем Востоке
Переговоры стратегические и переговоры тактические
Неослабное внимание к стратегии, определяющей ход переговоров
Широкий взгляд на интересы в переговорах: возможные связи между сторонами и интересы в перспективе
Думай как стратег, действуй по обстоятельствам
Взращивание убедительности
5. Реалист: отслеживание баланса «сделки/не-сделки»
Ингредиенты для переговорщика-реалиста: стороны, интересы, возможные сделки, альтернативы соглашениям, достигнутым на переговорах
Когда успех нереален: безнадежные переговоры, в которых «нет» преобладает над «да»
6. Изменение хода игры: формирование баланса «сделки/не-сделки»
Баланс «сделки/не-сделки»
Особый случай изменения хода игры посредством принуждения
Уроки переговоров по Вьетнаму
Взгляд назад: война во Вьетнаме
Новая администрация Никсона: интересы и целевое соглашение
Интересы основных сторон
Переговоры начинаются
Ведение переговоров, военный ответ, поиски поддержки внутри страны
Поиски китайской поддержки по Вьетнаму
Поиски советской поддержки по Вьетнаму
Открытие немецкого фронта для усиления советского давления на Ханой
Прорыв на парижских переговорах
Убеждение президента Южного Вьетнама Тхьеу дать согласие
Последствия
Переговорная кампания как единое целое
Обобщение
Размышления задним числом: почему бы не уйти из Вьетнама в 1969 году?
Сила и дипломатия: соображения этики и эффективность
7. Искусство работы с несколькими сторонами: организация сложных переговоров
Назад, к визиту Киссинджера в Китай: взаимная вражда и подозрительность
Углубление раскола между Китаем и Советским Союзом: был ли он выгоден США?
Робкий процесс координации
Ведение переговоров с Чжоу
Ловкость в коалиционных переговорах: реакция Советского Союза
Разыгрывание китайской карты: наивная интерпретация?
От трех сторон ко многим
Побеждающие и блокирующие коалиции
Выстраивание последовательности и переговорные кампании
 
Часть III. Сужение рамок
8. Введение: межличностный подход и тактика Киссинджера
Прояснение истинной природы и целей переговоров
9 «Считывание» противников
Отход от стереотипов: как понимать людей в присущих им культурном и политическом контекстах
Не только советские, не только китайские
Четыре замечания о том, как сужать рамки, чтобы понять противника
Учет факторов в политической культуре и процессах принятия решений
10. Взаимоотношения и взаимопонимание
Выстраивание отношений с Анатолием Добрыниным по «каналу»
Взращивание важнейших отношений с президентом / вышестоящим лицом
Выстраивание взаимопонимания с противниками
11. Предложения, уступки и «конструктивная расплывчатость»
Предложения и уступки: как и когда они делаются?
Четкие формулировки и «конструктивная расплывчатость»
Негласная сделка: соглашение без согласия
12. Упорство, динамика, челночная дипломатия
Упорство
Ход переговоров и «динамика»
Челночная дипломатия
13. Секретность, централизация, доминирующая роль личности
Варианты тактики
Преимущества секретности в переговорах
Цена секретности, централизации и личного доминирования
Оценка секретности, централизации и личного доминирования Киссинджера
Заключение. Основные уроки переговоров Генри Киссинджера
 
Благодарности
Об авторах
Библиография