kniga.biz.ua

Переговоры. Harvard Business Review

HBRs 10 mustreads On Negotiation

Код: 2100016116
Купити Переговоры. Harvard Business Review Колектив авторів
Книгу знято з продажу
В бажані
Доставка
БЕЗКОШТОВНА при вартості замовлення від 990 грн
50 грн Укрпошта на відділення
70 грн Нова Пошта на відділення/поштомат
95 грн доставка кур'єром
Детальніше

Оплата
Готівкою або на термінал при отриманні, Безготівкова, Visa/MasterCard
Автор Колектив авторів
Видавництво Альпіна Паблішер
Сторінок 200
Рік 2020
ISBN 978-5-9614-3724-9
Обкладинка тверда
Мова Російська
Формат 60х90/16 (145х215 мм.)

Про книгу Переговоры. Harvard Business Review

Harvard Business Review — главный деловой журнал в мире. Представляем новый сборник из серии «HBR: 10 лучших статей», посвященный проблемам ведения переговоров и заключения сделок.
 
Любое взаимодействие в бизнесе — с клиентами и поставщиками, партнерами и инвесторами, сотрудниками и кандидатами — подразумевает переговоры. Вы узнаете, как избежать ошибок на всех этапах переговоров: независимо от того, хотите ли вы добиться лучших условий при приеме на работу или заключить крупную сделку, в которую вовлечено множество сторон.
 
Что делать, если переговоры зашли в тупик, стороны несговорчивы, а отступить и проиграть нельзя? Как переговорщикам научиться контролировать свои эмоции и управлять эмоциями других? В чем особенности межкультурных стилей общения при заключении международных сделок? Чему представители бизнеса могут научиться у переговорщика по освобождению заложников при ведении жестких переговоров? Когда стоит отказаться от сделки?
 
Благодаря советам, приемам и стратегиям из этого сборника вы сможете находить скрытые возможности, влиять на ход переговоров и заключать контракты на выгодных вам условиях.
 
Цитаты
Переговоры важны везде, где интересы и представления сторон, зависящих друг от друга, не совпадают.
 
Переговорщики часто мысленно концентрируются на тактике, пытаясь улучшить условия потенциальной сделки и пренебрегая лучшими альтернативами соглашению — своими собственными и другой стороны. Однако настоящая проблема переговоров — это правильный выбор между сделкой и запасными сценариями. Ваша потенциальная сделка и альтернативный вариант должны быть подобны двум лезвиям ножниц, разрезающим лист бумаги.
 
Некоторые из самых дорогостоящих ошибок в переговорах совершаются до того, как стороны займут места за столом. Причина в том, что при заключении сделок большинство участников склонно слишком сильно концентрироваться на сути — предложениях и контрпредложениях — и недостаточно сильно на самом процессе.
 
Для кого
Для генеральных директоров, руководителей подразделений, опытных переговорщиков и обычных сотрудников.
 
Авторы
Макс Базерман — именной профессор делового администрирования Гарвардской школы бизнеса и содиректор Центра общественного лидерства в Школе управления им. Джона Ф. Кеннеди Гарвардского университета.
 
Рольф-Магнус Веддиген — партнер в Bain & Company, возглавляющий подразделение прямых инвестиций на рынках Германии и Швейцарии.
 
Элисон Вуд Брукс — старший преподаватель Гарвардской школы бизнеса. Ведет курс по переговорам в рамках программ MBA и обучения топ-менеджеров, также сотрудничает с Behavioral Insights Group.
 
Даниэль Канеман — почетный профессор психологии и связей с общественностью Школы общественных и международных отношений имени Вудро Вильсона и почетный профессор психологии имени Юджина Хиггинса Принстонского университета.
 
Дебора Колб — профессор менеджмента Высшей школы менеджмента Симмонс-колледжа в Бостоне, содиректор входящего в состав колледжа Центра изучения гендерных вопросов в организациях (Center for Gender in Organizations). Бывший исполнительный директор курса «Переговоры» в Гарвардской школе права, позднее содиректор проекта «Переговоры в рамках организации».
 
Джеффри Куллинан — партнер и консультант в Bain & Company. Основал и возглавил бизнес компании по прямым инвестициям.
 
Дайан Кутю — директор по взаимодействию с клиентами в BanyanGlobal Family Business Advisors (головной офис в Кембридже, штат Массачусетс), автор статей в Harvard Business Review.
 
Дэвид Лакс — управляющий директор компании Lax Sebenius, разрабатывающей переговорные стратегии.
 
Жан-Марк Ле Ру — партнер и директор Bain & Company, возглавляющий подразделение прямых инвестиций на рынке Франции.
 
Дипак Малхотра — профессор бизнес-администрирования имени Эли Голдстона в Гарвардской школе бизнеса, автор книги «Договориться о невозможном» (Negotiating the Impossible).
 
Эрин Мейер — профессор и руководитель программы «Управление глобальными виртуальными командами» в INSEAD. Автор книги «Карта культурных различий: Как люди думают, руководят и добиваются целей в международной среде» (М.: Библос, 2019).
 
Джеймс Себениус — профессор бизнес-администрирования имени Гордона Дональдсона Гарвардской школы бизнеса, директор проекта «Переговоры по-гарвардски» в Гарвардской школе права, председатель совета директоров программы «Искусный переговорщик» в рамках курса «Переговоры».
 
Джудит Уильямс — в прошлом инвестиционный банкир, основатель некоммерческой организации Anagram (Бостон), ориентированной на изучение общественных и организационных изменений.
 
Дэнни Эртель — основатель и директор консультационной компании Vantage Partners (Бостон), генеральный директор и председатель совета директоров компании Vantage Technologies, разрабатывающей программное обеспечение для управления переговорами и взаимоотношениями с партнерами и клиентами.
 
pdf Первые 30 страниц книги


Додати свій відгук про книгу

Зміст Переговоры. Harvard Business Review

Шесть привычек исключительно эффективных переговорщиков. Джеймс Себениус
Решение главной проблемы переговоров
Ошибка 1. Пренебрегать проблемой другой стороны
Ошибка 2. Позволять цене затмить все остальные интересы
Ошибка 3. Отстаивать свою позицию без учета интересов
Ошибка 4. Слишком активно искать точки соприкосновения
Ошибка 5. Пренебрегать лучшей альтернативой обсуждаемому соглашению (BATNA)
Ошибка 6. Не делать поправки на субъективность восприятия
От просто эффективных переговоров – к превосходным
 
Контролируйте переговоры еще до их начала. Дипак Малхотра
1. Сначала обсудите процедуру, а затем переходите к сути
2. Задайте норму
3. Обрисуйте пространство переговоров
4. Задайте рамки восприятия
 
Эмоции и искусство переговоров. Элисон Вуд Брукс
Как избежать тревоги
Управление гневом
Как справиться с разочарованием и сожалением
Как умерить радость и воодушевление
 
Прорывное заключение сделок. Дебора Колб, Джудит Уильямс
Действия власти
Действия процесса
Действия признательности
 
15 правил переговоров насчет предложения о работе. Дипак Малхотра
Правила
 
Добиться «sí», «ja», «oui», «hai» и «да» Эрин Мейер
1. Учимся выражать несогласие
2. Знать, когда сдержаться, а когда – выплескивать все на собеседника
3. Узнайте, на чем в этой культуре строится доверие
4. Избегайте вопросов, ответами на которые являются «да» и «нет»
5. Опасайтесь перехода диалога в письменную форму
 
Переговоры без страховки. Беседа с Домиником Мисино из Департамента полиции Нью-Йорка. Дайан Кутю
 
Заключение сделок 2.0. Руководство по сложным переговорам. Дэвид Лакс, Джеймс Себениус
Противоборство на водном фронте
Когда и зачем начинать кампанию
Планирование и осуществление кампании
От единичных сделок к кампаниям
 
Как добиться, чтобы оппонент играл по-честному. Макс Базерман, Даниэль Канеман
Метод в действии
Когда использовать этот метод
Создание репутации
Начало применения
 
Больше, чем просто согласие. Как вести переговоры, думая о важности реализации сделки. Дэнни Эртель
Опасность для специалистов по заключению сделок
Переговоры для практической реализации
 
Когда стоит отказаться от сделки. Джеффри Куллинан, Жан-Марк ле Ру, Рольф-Магнус Веддиген
Что мы покупаем на самом деле?
Какова изолированная стоимость приобретаемой компании?
Каковы возможности взаимовыгодного сотрудничества и есть ли скелеты в шкафу?
Какова наша цена отказа от сделки?
 
Об авторах


Залишити свій відгук:

Рекомендуємо

Sons and Lovers ...
Девід Герберт Лоуренс
Як ми говоримо ...
Борис Антоненко-Давидович
Дотик долі. Книга 1. Доторк ...
Еліза С. Аморе

Сьогодні купили