Зміст Шлях до так: як вести переговори, не здаючи позицій
Передмова до третього видання
Переговорна революція
Праця попереду
Це видання
Наше майбутнє як людства
Передмова до другого видання
Подяки
Вступ
I ПРОБЛЕМА
1. Не торгуйте через позиції
Суперечка через позиції призводить до нерозумних результатів
Сперечатися через позиції – неефективно
Суперечки через позиції ставлять під загрозу тривалі взаємини
Якщо сторін багато, позиційні торги стають іще складнішими
Бут привітними – не вихід
II МЕТОД
2. Відокремлюйте людей від проблеми
Сторони переговорів – це насамперед люди
Кожен перемовник має подвійні інтереси: щодо суті проблеми
та повязані зі взаєминами
Відокремте стосунки від суті проблеми: вирішуйте
проблему людського фактора безпосередньо
Сприйняття
Емоції
Спілкування
Запобіжні заходи найдієвіші
3. Зосередьтесь на інтересах, а не позиціях
Щоб рішення було мудрим, слід примиряти інтереси, а не позиції
Як зясувати інтереси?
Обговорення інтересів
4. Винаходьте варіанти, що слугують спільній меті
ДІАГНОЗ
Поспішне судження
Пошук єдиної відповіді
Гіпотеза про незмінний розмір пирога
Думка, що «вирішення проблеми – це їхня проблема»
РЕЦЕПТ
Відокремте вигадування варіантів від висловлювання суджень про них
Розширюйте діапазон варіантів
Колова схема
Шукайте взаємну вигоду
Зробіть їхній вибір легким
5. Наполягайте на використанні обєктивних критеріїв
Рішення на вольовій основі обходяться дорого
Приклад використання обєктивних критеріїв
Розробка обєктивних критеріїв
Переговори на основі обєктивних критеріїв
«Це – політика компанії»
lll ТАК, АЛЕ…
6. А якщо вони могутніші?
Захистіть себе
Максимально скористайтеся своїми активами
Коли інша сила є могутньою
7. А якщо вони відмовляться від гри?
Переговорне джиу – джитсу
Розгляньте процедуру одного тексту
Залучіть їх до гри
8. А якщо вони використовують брудні трюки?
Як узгодити правила гри?
Деякі типові «хитрі» прийоми
Зумисне введення в оману
Психологічна війна
Тактика позиційного тиску
Не будьте жертвою
IV НАОСТАНОК
Три зауваги
Ви знали це й раніше
Учіться в процесі
«Перемога»
V «ШЛЯХ ДО ТАК»: 10 НАЙЧАСТІШИХ ЗАПИТАНЬ
Запитання про справедливість і «засадничі» переговори
Запитання 1: «Чи є взагалі сенс у позиційних торгах?»
Запитання 2: «А якщо інша сторона має відмінні стандарти
справедливості?»
Запитання 3: « Чи мушу я бути справедливим, якщо це не обовязково?»
Запитання про взаємодію з людьми
Запитання 4: «Що робити, якщо проблема – в людях?»
Запитання 5: «Чи варто домовлятися навіть із терористами або кимось
схожим на Гітлера? Коли є сенс не погоджуватися на переговори?»
Запитання 6: «Як урегулювати свій переговорний підхід, щоб він враховував
особистісні, ґендерні, культурні та інші відмінності?»
Запитання про тактику
Запитання 7: «Як знайти відповідь на такі запитання: «Де нам варто
зустрітися?», «Як нам спілкуватися?», «Кому слід висловити першу
пропозицію?» та «Чи високою має бути моя початкова ставка?»
Запитання 8: «Як конкретно перейти від вигадування варіантів
до прийняття зобовязань?»
Запитання 9: «Як перевірити ці ідеї, не надто ризикуючи?»
Запитання про силу
Запитання 10: «Чи справді має значення, як я веду переговори, якщо інша сторона
має більше влади?» А також: «Як збільшити свою переговорну
силу?»
Деякі речі вам недоступні
Те, як ви ведете переговори, має велике значення
«Ресурси» - не те саме, що «переговорна сила»
Не запитуйте: «Хто могутніший?»
Є чимало джерел переговорної сили
Доведіть свою потенційну силу до максимуму
Заувага про Гарвардський переговорний проект
1. Не торгуйте через позиції
