Зміст Управление продажами
Часть I. БАЗОВЫЕ ПРИНЦИПЫ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ СИСТЕМЫ
Введение
Глава 1. Взаимосвязь маркетинга и менеджмента
Понятийный аппарат маркетинга и менеджмента
§ 1.1. Становление дисциплины “маркетинг”
§ 1.2. Становление дисциплины “менеджмент”
Глава 2. Маркетинговые коммуникации как доминирующий элемент сбыта и фактор устойчивого развития компании
§ 2.1.Понятие маркетинговых коммуникаций
§ 2.2. Роль интегрированных решений в устойчивом развитии
Глава 3. Рыночные тенденции, определяющие условия обменных процессов или влияющие на качество коммуникативных каналов
§ 3.1. Влияние технологического прогресса и процессов глобализации
§ 3.2. Изменение потребительского поведения
Глава 4. Методы и принципы функционирования маркетинговых коммукаций и обеспечение продаж
§ 4.1. Методы и инструментарий организации маркетинговых коммуникаций и продаж
§ 4.2. Принципы функционирования маркетинговых коммуникаций
Глава 5. Организационные основы канала
товародвижения
§ 5.1. Понятие дистрибуции, или канала
товародвижения
§ 5.2. Определение систем дистрибуции
§ 5.3. Трансформации современных систем
дистрибуции
§ 5.4. Алгоритм построения канала сбыта
Глава 6. Особенности торговых операций с точки зрения человеческого фактора
§ 6.1. Персональные продажи и типизация продаж
§ 6.2. Сложные продажи
Выводы
Часть II. КООРДИНАЦИЯ МАРКЕТИНГОВЫХ
И ОРГАНИЗАЦИОННЫХ РЕШЕНИЙ
Введение
Глава 7. Традиционные теории в маркетинге
§ 7.1. Теории “4Р”, “4С” и позиционирование
§ 7.2. Понятия сегментирования и нишинга
§ 7.3. Уникальное торговое предложение и точки продаж
Глава 8. Стратегии коммерческой деятельности
§ 8.1. Понятие стратегии в маркетинге и менеджменте
§ 8.2. Обзор подходов к коммерческим стратегиям
§ 8.3. Модели стратегических решений
Глава 9. Матрица Ансоффа и жизненный цикл товара
§ 9.1. Четыре базовые стратегии достижения
коммерческих целей
§ 9.2. Антикризисные технологии при спаде продаж
Глава 10. Формула активизации продаж
§ 10.1. Первый уровень формулы. Фиксация
§ 10.2. Второй уровень формулы. Воздействие
§ 10.3. Третий уровень формулы. Реализация
Глава 11. Координации системы продаж, маркетинговой стратегии и организационной структуры компании
§ 11.1. Модели развития компаний
§ 11.2. Модель JI. Грейнера
§ 11.3. Траектории развития М. Г. Миллера
Выводы
Часть III. ПРАКТИКА ОРГАНИЗАЦИИ СИСТЕМ СБЫТА И УПРАВЛЕНИЯ МАРКЕТИНГОВЫМИ
КОММУНИКАЦИЯМИ
Введение
Глава 12. Особенности розничных каналов сбыта
§ 12.1. Правовое поле торговых операций в рознице
§ 12.2. Принципы классификации розничных каналов сбыта
§ 12.3. Форматы магазинов. Особенности розничных
торговых точек
§ 12.4. Концепции торговых точек
§ 12.5. Дистанционные и прямые продажи
§ 12.6. Точки продаж в местах активных коммуникаций и общие тенденции в рознице
Глава 13. Методы мерчандайзинга
§ 13.1. Мерчандайзинг торговой точки
§ 13.2. Мерчандайзинг торговой марки
§ 13.3. Продвижение торговых точек
Глава 14. Трейд-маркетинг и инструменты стимулирования продаж
§ 14.1. Элементы трейд-маркетинга
§ 14.2. Модели продаж push & pull
§ 14.3. Традиционное стимулирование потребителей
§ 14.4. Стимулирование торговли
§ 14.5. Стимулирование собственных продаж фирмы
Глава 15. Торговые сети. Отношения с розничными и сетевыми торговыми организациями
§ 15.1. Построение отношений с торговыми сетями
§ 15.2. “Плата за вход” и “плата за полку”
§ 15.3. Требования, предъявляемые торговой сетью к поставщикам
§ 15.4. Управление ассортиментом и категорийный менеджмент
§ 15.5. Упаковка как элемент маркетинговых коммуникаций Принципы разработки и создания упаковки
Выводы
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
ЛИТЕРАТУРА
