Зміст Как продать слона. 5-е изд.
Предисловие Зачем нужны приемы заключения сделки?
Общий план заключения сделки
Глава 1.Сбор информации о клиенте
Невербальное общение в работе менеджера по сбыту
Зачем продавцу слушать клиента?
Что интересного он может сообщить?
Глава 2. Презентация товара
Обращение к выгоде клиента - универсальный прием убеждения Переформулирование свойств товара в выгоду для клиента
Глава 3. Работа с сомнениями клиента и завершение сделки
Восемь правил работы с сомнениями клиента
Завершение сделки
Глава 4. Работа с конфликтным клиентом
Неэффективные приемы реагирования на критику
Приемы эффективного реагирования на критику
Как справиться с собственным раздражением?
Глава 5.Типы клиентов
Мыслительный тип
Чувствующий тип
Решающий тип
Воспринимающий тип
Глава 6. Особенности работы с корпоративным клиентом
Цели и задачи клиента.
Актуальная ситуация клиента
Корпоративная культура клиента
Предложения конкурентов
Глава 7. Холодный звонок
Холодный звонок - это сложно
Ошибки продавца
Холодный звонок - сделка в миниатюре
Хорошая подготовка - залог увеличения количества встреч
Определяем сегмент
Портрет типового представителя сегмента
Свой человек
Использование информации о клиенте
Предварительный сбор информации о клиенте
Сбор информации в процессе холодного звонка
Вопросы при телефонном звонке
Приемы убеждения при холодном звонке
Работа с сомнениями при холодном звонке
Глава 8. Как повысить уверенность в себе
Отношение к работе
Отношение к клиентам
Отношение к телу
Отношение к себе
Заключение
Литература
