Зміст Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению
ВВЕДЕНИЕ
ЧАСТЬ ПЕРВАЯ. ИСКУССТВО ПЕРЕГОВОРОВ
1. Цели в переговорах: с чего начать подготовку
2. Стратегии переговоров: как выбрать логику достижения
результата
3. Поле переговоров: как создать правильный
контекст встречи
4. Психологические типы оппонентов: как подобрать ключ
к любому человеку
5. Международные переговоры: когда предстоит иметь дело
с иностранцами
ЧАСТЬ ВТОРАЯ. ПЯТЬ ШАГОВ К УБЕЖДЕНИЮ
Первый шаг. Установление раппорта:
как расположить к себе партнера в начале встречи
1-й этап. Приветствие
2-й этап. Представление
3-й этап. Уточнение
4-й этап. Проблематизация партнера
5-й этап. Озвучивание цели-намерения
Второй шаг. Выяснение позиций: как выяснить возможности
и интересы визави
1-й этап. Обоснованная просьба
2-й этап. Альтернативный вопрос
3-й этап. Уточняющий вопрос.
4-й этап. Вопрос о действиях.
5-й этап. Вопрос о перспективах.
Третий шаг. Аргументация и убеждение:
этапы успешного влияния
Четвертый шаг. Контраргументация и работа с возражениями:
как эффективно переубеждать
Пятый шаг. Создание твердых договоренностей:
как закрепить результат переговоров
1-й этап. Формулирование предложения
2-й этап. Альтернативный вопрос
3-й этап. Вопрос о предпочтениях
4-й этап. Резюмирование
5-й этап. Пожелания хорошего
ЧАСТЬ ТРЕТЬЯ. ТЕХНОЛОГИИ И ПРИЕМЫ
СЛОЖНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
1. Уловки в переговорах: как влиять и противостоять
влиянию
2. Переговоры при конфликте: как урегулировать претензии
3. Переговоры по возврату задолженности: как достичь
результата и сохранить дружбу
4. Переговоры работодателя и профсоюза: как достичь
согласия
50 и 1 вопрос и ответ переговорщика:
рекомендации автора
Как выбрать тренинг по переговорам?
1-й момент: личность тренера
2-й момент: соотношение теории и практики
3-й момент: работа с вопросами участников
4-й момент: материал тренинга
5-й момент: сертификация участников тренинга
ПРИЛОЖЕНИЯ
Приложение 1. Альтернативная модель переговоров
Приложение 2. Тест Томаса
Приложение 3. Спорные виды влияния
Приложение 4. Алгоритм цивилизованного противостояния
влиянию
Оглавление
