Зміст 111 баек для переговорщиков и посредников
Вместо предисловия
№ 1. Байка "Инструкция для закупщика"
1.Согласие без поражения - Гарвардский метод
№ 2. Байка "Мистер "Нет""
№ 3. Байка "Ничего личного..."
№ 4. Байка "В чем главный интерес"
№ 5. Байка ""Объективные" критерии"
№ 6. Байка "Проигрыш-проигрыш"
№ 7. Байка "Восемнадцатый верблюд"
№ 8. Байка "Коммерческое предложение"
№ 9. Байка "Здесь все босые"
2.Что такое переговоры
№ 10. Байка "Нет нужды"
№ 11. Байка "Равные права"
№ 12. Байка "Горе побежденным..."
№ 13. Байка "Надейся на лучшее
и готовься к худшему"
№ 14. Байка "Победа над собой"
№ 15. Байка "Зона торга"
№ 16. Байка "Дешево довезу..."
№ 17. Байка "Переговоры на Ближнем Востоке"
№ 18. Байка "Ловушка "подтверждающих"
доказательств"
№ 19. Байка "Стрелок из лука"
№ 20. Байка "Не так понял"
№ 21. Байка "Мнения окружающих"
№ 22. Байка "Наберись смелости - сделай
попытку!"
№ 23. Байка "Лучший день для продаж"
№ 24. Байка "Чек от Джона Рокфеллера"
№ 25. Байка "Как одеваться"
№ 26. Байка "Всегда ли клиент прав"
№ 27. Байка "Главная ошибка продавца"
3.Эффективные коммуникации
№ 28. Байка "Умение говорить"
№ 29. Байка "Шесть правил Глеба Жеглова"
№ 30. Байка "Шесть правил эффективного
общения Карнеги"
№ 31. Байка "Ловушка формулировок"
№ 32. Байка "Одно и то же можно сказать
по-разному"
№ 33. Байка "Разное восприятие. Притча о
дереве"
№ 34. Байка "Акценты в изложении"
4.Активное слушание
№ 35. Байка "Полезный партнер"
№ 36. Байка "Роль паузы. История из жизни
Эдисона"
№ 37. Байка "Параязык - язык интонации. "Маша -
не дура"".
№ 38. Байка "Дорогое мороженое"
№ 39. Байка "Мыло"
№ 40. Байка "Метаязык - читайте между строк"
5."Активное спрашивание"
№ 41. Байка "Истории про страхового агента"
№ 42. Байка "Сначала собери информацию"
№ 43. Байка "Булочка"
№ 44. Байка "История про черный карандаш"
№ 45. Байка "Чем мы можем вам помочь?"
№ 46. Байка "Вопросы ни о чем"
№ 47. Байка "Как ваши дела?"
№ 48. Байка "Не спешите с выводами"
№ 49. Байка "Допрос"
№ 50. Байка "Самонадеянность наказуема"
№ 51. Байка "Ожидаемый вопрос"
№ 52. Байка "Утро вечера мудренее"
№ 53. Байка "Альтернативный вопрос Стива
Джобса"
6.Почему собака бывает кусачей? Причины
жестких переговоров
№ 54. Байка "Страх перед неизвестным"
№ 55. Байка "Все знают..."
№ 56. Байка "Обоснованная цена"
№ 57. Байка "Лишь бы у соседа корова сдохла"
№ 58. Байка "Выгодные обстоятельства"
№ 59. Байка "У меня для вас радостная новость"
№ 60. Байка "Вы должны..."
№ 61. Байка "Ваш покорный слуга"
№ 62. Байка "Какая вы солидная организация!"
№ 63. Байка "Не с теми договорился"
№ 64. Байка "Три "да" и... одно "нет""
7.Не надо лишних слов! Невербальные методы
воздействия
на жестких переговорах
№ 65. Байка "Коллекционер антиквариата"
№ 66. Байка "В тесноте, да не в обиде"?
№ 67. Байка "Библиотека в коридоре"
№ 68. Байка "Уютная обстановка"
№ 69. Байка "Внешний фактор"
8.Есть контакт! Первые этапы переговоров
№ 70. Байка "По одежке встречают - первое
впечатление"
№ 71. Байка "О футболе - правильная тема"
№ 72. Байка "Слышь, браток..." - правильный
образ
№ 73. Байка "История "Хонды" - чувство меры"
№ 74. Байка "Не в тему"
9."Смотрите, как я могу!" Основные тактики
жестких
переговорщиков
№ 75. Байка "Авторитетное мнение"
№ 76. Байка "Письмо читателя"
№ 77. Байка "Страдания закупщицы -
манипуляция "обида""
№ 78. Байка "Бракованная партия - чувство вины"
№ 79. Байка "Ниндзя - открытая агрессия"
№ 80. Байка "Посол-манипулятор"
№ 81. Байка "Будда - делай то же
и дальше..."
№ 82. Байка "Истерика - спектакль на рабочем
месте"
№ 83. Байка "Долги наши - манипуляция
"размытыми"
формулировками"
№ 84. Байка "Дельфийский оракул"
№ 85. Байка "С широко открытыми глазами"
№ 86. Байка "Случай в аэропорту"
№ 87. Байка "Последний вопрос для обсуждения"
№ 88. Байка "Вы учтите!"
№ 89. Байка "Свершившийся факт"
№ 90. Байка "Ультиматум"
№ 91. Байка "Гордиев узел"
10.Есть ли "серебряная пуля"? Что поможет
добиться успеха .
№ 92. Байка "Метод Аристиппа - свобода в выборе
ответной реакции"
№ 93. Байка "Случай с Черчиллем -
информационный
"потоп""
№ 94. Байка "Рыцарь и дракон - важность
следования
к намеченной цели"
№ 95. Байка "История одного "неудачника""
№ 96. Байка "Петушиные бои - уверенность в
себе"
№ 97. Байка "Перст судьбы"
№ 98. Байка "Совет старого самурая"
№ 99. Байка "Случай в пустыне"
№ 100. Байка "Бедный маленький мышонок"
№ 101. Байка "Давайте просто поговорим"
№ 102. Байка "У нас есть что-то общее"
№ 103. Байка "Главное - как сказать, - сила
позитивных
формулировок"
11.Конец - это только начало. Заключительный
этап переговоров
№ 104. Байка "Случай с Уолтоном - внимание к
деталям
контракта"
№ 105. Байка "Начни с себя"
№ 106. Байка "Кто виноват?"
№ 107. Байка "Новогодняя елка"
№ 108. Байка "Продолжение истории переговоров
римлян
и галлов"
№ 109. Байка "Непонятная ситуация"
№ 110. Байка "Поручение руководителя"
№ 111. Байка "История Вальдхайма - неудачное
посредничество"
Бонус. Баек много не бывает
№ 112. Байка "Теодор Рузвельт как посредник"
№ 113. Байка "Ни одной ошибки"
№ 114. Байка "Все в твоих руках"
Список литературы
Послесловие
№ 115. Байка "Замечай только хорошее!"
