Инструменты маркетинга для отдела продаж - Ігор Манн, Анна Турусина, Катерина Уколова: купити книгу в kniga.biz.ua (арт. 6911)
kniga.biz.ua

Инструменты маркетинга для отдела продаж

Код: 6911
Купити Инструменты маркетинга для отдела продаж Ігор Манн, Анна Турусина, Катерина Уколова
Книгу знято з продажу
В бажані
Доставка
БЕЗКОШТОВНА при вартості замовлення від 990 грн
50 грн Укрпошта на відділення
70 грн Нова Пошта на відділення/поштомат
95 грн доставка кур'єром
Детальніше

Оплата
Готівкою або на термінал при отриманні, Безготівкова, Visa/MasterCard
Автор Ігор Манн, Анна Турусина, Катерина Уколова
Видавництво Манн, Іванов і Фербер
Сторінок 244
Рік 2017
ISBN 978-5-00100-647-3
Обкладинка тверда
Мова Російська
Формат 60х90/16 (145х215 мм.)

Про книгу Инструменты маркетинга для отдела продаж

Сборник инструментов маркетинга, которые должны быть «в руках» менеджеров по продажам.

Есть сотни книг на тему маркетинга и продаж, но нам еще не встречалась книга, в которой были бы перечислены все инструменты маркетинга, которые должны быть «в руках» у менеджеров по продажам.

Эти инструменты делятся на 4 блока:
инструменты, которые нужны до встречи с клиентами;
инструменты, которые используются на встрече с клиентами;
инструменты, которые можно/нужно использовать после встречи с клиентами;
дополнительные инструменты/задачи, которые еще может делать маркетинг и которые будут очень полезны отделу продаж.

Грань при разнесении инструментов по блокам тонка, поэтому деление условное.

Например, буклет нужен и до встречи с клиентами (его можно отправить в электронном виде или отдать на выставке), и на встрече с клиентами (его можно показывать, его можно оставить клиенту).

Каждый инструмент в этой книге описан по структуре, похожей на структуру книги «Маркетинг без бюджета», «Фидбэк» или «Согласовано!»:
помогает (как инструмент помогает отделу продаж)
сложность (как сложно реализовать инструмент на практике)
стоимость (сколько это будет стоить денег)
трудоемкость (сколько времени займет сделать тот или иной инструмент)
как использовать (общее описание применения инструмента)
как сделать лучше (мысли, «фишки» и «изюминки», позволяющие сделать применение инструмента более эффективным)
выводы (что вам нужно делать после прочтения главы).

Эта книга будет невероятно полезна для маркетеров (менеджеров и директоров по маркетингу): перед ними чек-лист того, что необходимо как можно скорее сделать для главного внутреннего клиента — для команды продаж.

Для менеджеров по продажам и директоров по продажам эта книга будет шпаргалкой: что попросить у отдела маркетинга, чтобы работа с клиентами проходила эффективнее и результативнее (а если маркетинга нет, то что нужно сделать самостоятельно).

Из предисловия
Вступление для маркетера
Не важно, кто вы — менеджер по маркетингу, руководитель службы маркетинга или директор по маркетингу — вам нужно как можно быстрее прочитать эту книгу и найти те инструменты, которые вы еще не делали/делаете для вашей команды продаж.
Обсудите их с коммерсантами.
Определите приоритеты.
Начинайте внедрять инструменты — один за другим.
Продажи вырастут, коммерсанты будут вам очень признательны — мы уверены в этом.

Вступление для коммерсанта
Не важно, кто вы — менеджер по продажам, руководитель службы маркетинга или коммерческий директор — вам лучше как можно быстрее прочитать книгу по диагонали.
Во время чтения составьте список инструментов, которые вам нужны для более эффективной работы.
Если у вас есть маркетер — обсудите список с ним, попросите реализовать инструменты один за другим.
Если у вас нет маркетера — наймите его или сделайте это самостоятельно.

Для кого эта книга
Это книга для маркетеров, менеджеров по продажам и их руководителей.

Фишки книги
Супершпаргалка по маркетингу от Игоря Манна
Абсолютно все практические инструменты в одной книге
Поможет поднять работу вашей компании на новый уровень

Об авторах
Игорь Манн — самый известный маркетер России, спикер, автор, издатель.
После окончания Московского института управления в 1989 году остался работать там же на кафедре внешнеэкономической деятельности. Спустя пару лет устроился на работу в рекламное агентство.
Маркетинг полноправно появился в жизни Игоря в 1993 году, когда он стал менеджером по маркетинговым коммуникациям в московском офисе швейцарской компании Ciba-Geigy. Сейчас практический опыт Игоря в сфере маркетинга более 20 лет. За это время он работал директором по маркетингу, коммерческим директором, региональным директором. Среди компаний, с которым он сотрудничал, Lucent Technologies, Alcatel, Арктел, Konica Corporation, АН МИАН и другие. Отрасли, в которых работал Игорь: агробизнес, фотобизнес, телеком, книжный бизнес, недвижимость.
Игорь Манн регулярно ездит по стране с корпоративными и открытыми тренингами, выступает для студентов. За это время на его тренингах и семинарах побывало более 500 000 человек.
Автор десяти книг. Среди которых: «Маркетинг на 100%», «Маркетинг без бюджета», «Точки контакта», «Номер 1». После выхода «Маркетинга на 100%» его стали называть «русским Филипом Котлером». Практически все книги Игоря становятся бестселлерами.
В настоящее время Игорь — консультант по маркетингу и партнер группы компаний «Сила Ума».

Анна Турусина — кандидат экономических наук, соавтор бестселлеров «Маркетинговая машина» и «Возвращенцы», с 2004 года — генеральный директор компании «Маркетинг машина».

Екатерина Уколова - основатель компании Oy-li, реализовала более 2000 проектов по увеличению продаж в различных областях. Ее девиз в работе: «Лучший рост — рост в 4,5 раза». Среди ее клиентов — Рамблер, EY, LifePay и другие компании.

Цитаты из книги
Продуктовая матрица
Чем больше у вас продуктов, тем скорее нужно делать продуктовую матрицу/карту. Клиенту должно быть достаточно одного взгляда на нее, чтобы понять ваш ассортимент, его глубину и ширину; какое решение необходимо ему в его ситуации; от каких факторов может зависеть выбор; какие дополнительные услуги вы оказываете... Список можно продолжить

Возражения и контраргументы
Если у клиента возражение следует за возражением, как вдох за выдохом, можно сделать следующее: протянуть ему ваш документ «Вопросы — контраргументы» со словами: «Вижу, у вас много вопросов. Мы подготовились. Вот все ваши возможные вопросы — и все наши ответы». Только не забудьте пробрендировать документ (поставить на нем логотип компании и контактные данные). Такому клиенту этот подход может понравиться

Визитная карточка
Менеджер по продажам без визитной карточки — как сотрудник ГИБДД без жезла. Или как рыболов без снастей. Или как охотник без ружья. Визитная карточка — базовый инструмент продавца. Удивительно, что во множестве компаний менеджеры по продажам ходят на встречи и бизнес-мероприятия без своего главного «оружия»

Отзывы
Интересная идея — собрать все отзывы ваших клиентов и напечатать их. Если такая книга будет лежать в переговорной и в зоне ресепшен — ее точно будут читать. Вот только брать такую книгу с собой на переговоры не очень удобно. Хотя подарком она может стать оригинальным (нужно только оставить страницу для отзыва тому человеку, которому вы дарите эту книгу)

«Тест мусорной корзины»
Задайте себе вопрос: «Я оставлю наши печатные материалы клиенту и уйду — что он с ними сделает? Оставит на столе или выбросит в мусорную корзину?» Не стоит использовать рекламные материалы, которые этот тест не пройдут. От выбрасывания в мусорную корзину спасут: высокий КПД (полезность материала); оригинальность; презентабельность (порой рука не поднимается выкинуть в корзину дорого выглядящий печатный материал)

Чай? Кофе? Воды?
Никогда не отказывайтесь от предложенного напитка, приходя на переговоры в чужой офис. Исследования, проведенные в США, показали, что принятие/одобрение гостеприимства хозяев повышает вероятность заключения сделки. Пусть и на 2,5% — но и они лишними не будут. Запоминаем: на вопрос «Чай? Кофе? Воды?» всегда говорим «Да, спасибо, мне, пожалуйста, ...»

pdf Первые 10 страниц книги

Додати свій відгук про книгу

Зміст Инструменты маркетинга для отдела продаж

От авторов
Предисловие

ЧАСТЬ I. ИНСТРУМЕНТЫ ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ
До встречи с клиентом
1. CRM
2. Аналитика по клиенту
3. «Почему мы?»
4. «100 слов о...»
5. «Возражения и контраргументы»
6. Продуктовая матрица
7. Сравнение с конкурентами
8. Свойства — преимущества — выгоды
9. Приглашение к сотрудничеству
10. Коммерческое предложение
11. Прайс-лист
12. «Антириски»
13. Кейсы
14. White paper
15. FAQ
16. Библиотека полезных книг
17. Визитная карточка
18. Подарки и сувениры
19. Бизнес-аксессуары
20. Отзывы клиентов
21. Калькулятор
22. Печатные материалы
23. Корпоративный журнал
24. Годовой отчет положительных эмоций 
25. Презентация о компании
26. Презентация о решениях
27. Письмо по следам встречи (follow up)
28. Договор
29. Отчет о встрече

ЧАСТЬ II. ЧЕМ МОЖЕТ ПОМОЧЬ ОТДЕЛ МАРКЕТИНГА
Технологии
30. Сайт
31. Социальные сети
32. «В смартфоне и на планшете»
33. Автоподпись
34. Автоответ
35. 8 800
36. Автоответчик
37. Благодарственные письма
38. Поздравления
39. Приглашения
40. R2B
41. «Почему они не покупают?»
42. Воронка продаж
43. Тендерная заявка
44. Папка продавца
45. Маркетинг-кит
46. Сторителлинг
47. Образцы продукции
48. Умение улыбаться
49. Правильный выбор места встречи
50. «Чай? Кофе? Сладости?»
51. Лидеры мнений
52. Бестселлеры
53. Новости рынка
54. Клиенты-новаторы
55. Возвращенцы
56. «Перехват»
57. Награды
58. Перепечатки
59. «Ашипки»
60. Подписка на сервис Krostu

Нон-стоп
Заключение
Спасибо!
Приложение. Опросник Маккея


Залишити свій відгук:

Рекомендуємо

Киця-Миця. Чим засіємо город? ...
Аніта Ґловінська
Дорога опівдні ...
Марія Кривенко
Зелений скрипаль ...
Ніна Бічуя
Дороги й середохрестя ...
Віра Агеєва
Киця-Миця в дитсадку ...
Аніта Ґловінська
Фантомна зона ...
Джюнджі Іто

Книги автора / видавництва

Гормоны счастья. Как приучить мозг ...
Лоретта Грациано Брейнинг
КОФЕ ...
Питер Херноу

Сьогодні купили