Зміст Как преодолеть кризис. 33 эффективных решения для вашей компании
Предисловие к русскому изданию
Предисловие
Глава 1. Диагностика кризиса
Кризис продаж, а не кризис расходов
Причины и последствия кризиса
Влияние кризиса на отдельные отрасли производства
Влияние кризиса на товары некоторых категорий
Влияние государственных программ
Объективный взгляд на кризис
Как изменилось поведение потребителей
Страх перед будущим
Неблагоприятные изменения ценовой эластичности
Значимость «устойчивых» ценностей и финансовых льгот
Чем быстрее, тем лучше
Значение финансирования
Осторожность
Резюме
Глава 2. Эффективные и неэффективные методы борьбы с кризисом
Спрос и предложение
Факторы, влияющие на прибыль
Скорость воздействия
Неэффективные решения
Резюме
Глава 3. Эффективные методы сокращения расходов
Факторы расходов
Как применять различные издержки
Инсорсинг
На чем нельзя экономить
Резюме
Глава 4. Что делать при изменении потребностей клиентов
Решение 1: новые гарантии
Решение 2: пробный период эксплуатации машинного оборудования
Решение 3: плата зависит от успешности работы клиента
Решение 4: ощутимые преимущества
Решение 5: использовать финансовое преимущество
Решение 6: бартерная торговля
Решение 7: «переманить» клиентов у ослабленных конкурентов
Решение 8: развитие новой бизнес-модели
Резюме
Глава 5. Решения проблемы продаж, советы продавцам
Решение 9: увеличить продажи
Решение 10: увеличить основное время продаж
Решение 11: выборочные встречи с клиентами
Решение 12: укрепить прямые продажи
Решение 13: выход на новые потребительские сегменты
Решение 14: особые стимулы и поощрения
Решение 15: поручить продажи «внутренним» сотрудникам
Решение 16: переманить продавцов у конкурентов
Решение 17: брать пример с самых успешных продавцов
Решение 18: увеличить перекрестные продажи
Решение 19: расширить ассортимент
Резюме
Глава 6. Решения для предложения и цены
Решение 20: сократить объемы производства
Решение 21: как правильно снижать цены
Решение 22: скидки в неденежной форме
Решение 23: нелинейное и комплектное ценообразование
Решение 24: удерживайте цены во что бы то ни стало
Решение 25: выборочное повышение цен
Решение 26: избавьтесь от лишних скидок
Решение 27: отдельная плата за услуги, которые раньше входили в единый пакет
Неэффективное решение: ценовые войны
Резюме
Глава 7. Решения для сферы обслуживания
Решение 28: расширить цепочку создания ценностей с помощью новых услуг
Решение 29: увеличить количество клиентов с помощью контрактов об оказании услуг
Решение 30: от поставщиков товаров к поставщикам комплексных услуг
Решение 31: увеличить гибкость
Решение 32: переключить внимание с первичного рынка на вторичный
Решение 33: новаторские сервисные предложения
Резюме
Глава 8. Как реализовать эффективные решения
Как избежать серьезных ошибок
Оценка решений
Процесс реализации
Оперативные параллельные действия
Адаптация решений к конкретной ситуации
Быстрые методы
Тренинг
Помощь консультантов
Лидерство во время кризиса
Резюме
Глава 9. Мир после кризиса
Развитие кризиса: сценарии V, U, L, или гистерезисная модель
Социально-политические последствия кризиса
Рост общественного напряжения
От дефляции к инфляции
Государственное регулирование
Деглобализация
Что нас ожидает в худшем случае
Рыночный и корпоративный уровень: кризис как катарсис
Отказ от кредитования: собственный капитал
Оптимизация производственной линии
Поиск баланса
Реструктуризация отраслей
Слияния и поглощения
Изменение сегментации рынка
Появление ультранизких сегментов
Новый век умеренности
Резюме
Об авторе
О компании Simon-Kucher & Partners
Глава 1. Диагностика кризиса
