Про книгу Как продавать рекламу
Чтобы стать продавцом рекламы, им нужно родиться - или прочитать эту книгу! Она содержит четкий алгоритм действий и практических инструкций о том, что делать рекламному агенту в условиях кризиса, чтобы быть выслушанным, добиться встречи с клиентом и заключить договор о долговременном сотрудничестве. Здесь нет долгих теоретических объяснений, а есть конкретные рекомендации на основе опыта российских специалистов. Собрана целая коллекция эффективных ответов на типичные возражения рекламодателя: "Нам не нужна реклама", "Нас и так все знают", "А будет ли эффект?", "Дорого", "Не будем давать рекламу по причине финансового кризиса" и другие. Предлагается сборник языковых и поведенческих шаблонов, алгоритмов действий, рекомендаций и советов, техник продаж с примерами, а также практических заданий и тестов для самоанализа.
Издание предназначено для рекламных агентов, менеджеров по продаже рекламы, руководителей отделов продаж, а также бизнес-тренеров и консультантов.
Зміст Как продавать рекламу
От автора
Введение. Продажи рекламных услуг в условиях современности
Глава 1. Основные особенности и принципы продажи рекламных услуг
Глава 2. Идеология продаж и особенности личности продавца рекламы
Глава 3. О финансовом кризисе, планах продаж и мотивации сотрудников
Часть I. Алгоритм продаж рекламных услуг
Глава 4. Подготовительный этап
Глава 5. Установление контакта
Глава 6. Выявление потребностей, актуализация и формирование потребности у клиента
Глава 7. «Контролируемый диалог» и другие техники активного слушания
Глава 8. Коммерческое предложение
Глава 9. Работа с сопротивлением клиента. Обработка возражений
Глава 10. Переговоры о цене. Торг. Скидки
Глава 11. Завершение сделки. Техники подталкивания к сделке
Часть II. Постпродажное обслуживание
Глава 12. Модульность предложения: Рекламные кампании/Пакет рекламных услуг
Глава 13. Формирование лояльного клиента. Долговременные отношения
Глава 14. Работа с дебиторской задолженностью
Глава 15. Работа с рекламациями. Работа с эмоциональным сопротивлением. Агрессивный клиент
Часть II. Планирование и самоанализ работы как факторы повышения эффективности работы менеджера-консультанта по продажам
Глава 16. Планирование. Самоанализ
Пять способов удвоить свой доход: советы Стива Шиффмана
ПРИЛОЖЕНИЯ
Приложение 1. Досье-дневник переговоров
Приложение 2. Подсчет времени по видам работ менеджера-консультанта
Приложение 3. Таблица для самоанализа и обратной связи для менеджеров по продажам рекламы
Приложение 4. Самоанализ показательной и содержательной стороны работы менеджера-консультанта с целью планирования профессионального роста на текущий год
Приложение 5. Критерии «чистки» клиентской базы
Приложение 6. «Чистка базы». Классификация отказов
Приложение 7. Тест на наличие шаблонности в работе
Список литературы
