Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить побольше в любой ситуации

Зміст Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить побольше в любой ситуации

ОГЛАВЛЕНИЕ

От партнера российского издания Ю

Предисловие „ - - 12

1. Мыслим по-новому - - 15

Почему это так важно? _ - - 18

Чем эта книга отличается от других _ 21

Незаметность ~ 27

Чем эта книга не является 29

Новое определение переговорного процесса 30



Вы — ваше отношение, доверие к вам и ваша прозрачность - 39

Маленькие шажки _ - 42

Все зависит от ситуации ~ 43

Вопрос силы ~ 45

Использование стратегий и приемов 46

Обучение идет на пользу всем - 50

Настойчивость - - - - 51

Учитывайте глубинную мотивацию - 53

Меняем свою жизнь _ - - - 55

2. Люди — это (почти) все 58

Образы в голове собеседника 60

Контакт с человеком ~ - 64

Третья сторона - - - 68

Отдаем должное другой стороне „ _ - 70

Находим и признаем силу другой стороны - 76

Доверие - - - 79

Как вести переговоры в условиях отсутствия доверия 83

Утрата и восстановление доверия 88

Изменить можно все - 91

3. Восприятие и общение - 93

Разрыв в восприятии - - 96

Как преодолеть разрыв в восприятии - 99

Провал общения и методы его преодоления 103


Самое главное: вы должны идти на контакт _ - 105

Слова и чувства собеседника важнее ваших 106

Хвалите собеседника, а не осуждайте - 108

Резюмируйте услышанное _ - 109

Обмен ролями - - - - НО

Будьте бесстрастны .. 113

Определяйте и проверяйте свои цели 114

Гон и электронная почта - 114

Обращайте внимание на сигналы - - 117

Узнайте, как собеседник берет на себя обязательства _ 120

Советуйтесь перед принятием решения ~ 121

Вчерашний день — в прошлом 124

Во время переговоров бессмысленно выяснять, кто нрав 125

-4. Же* ткие переговорщики и * гандарты !-s

Сила стандартов 130

Использование стандартов 134

Будьте постепенны _ - 139

Фрейминг - - - - 143

Устанавливайте стандарты _ - 148

Указываем на недостойное повеление - - 153

Заключение: установка на соревнование 166

5. Обмен тем, что имеет различную ценность 169

Как он работает 170

Нематериальные ценности 175

Потребности _ - - 179

Добывайте информацию - ~ ~ 182

Увеличивайте пирог _ _ 184

Связки - 186

Изменяйте свою установку - - 190

6. Эмоции _ 198

Эмоции и переговоры 200

Эмоциональные тактики 205

Контроль над эмоциями - 207

Как вести себя в эмоциональной ситуации

и с эмоциональными людьми - 209

Стиль общения 219

Этичность _ - 226

Любит ли тебя мама? Реприза _ - 229


7. Объединяем все сказанное выше: моден, решения проблем 231

8. Уче1 к\ 1ыурных различий 253

Что такое-многообразие»? - - ...... 254

Корни стереотипов _ 261

Учет различий _ 262

Как улучшить ситуацию — 266

Общение, восприятие и культура ~ 276

Стандарты и культура.._ - - — 278

Культура и бизнес _ 281

Настоящая культурная принадлежность собеседника 286

Достижение соглашения с людьми, отличающимися от вас 287

9. Как юбитьсяйотьшегона работе »

Особые достижения _ _ - 295

Собеседования _ 303

Стандарты - 305

Обмен тем, что имеет различную ценность 310

Третьи стороны _ - 313





Чувства собеседника 319

10. Как добиться большего в торговле - 321

Стандарты и фрейминг - _ - - 323

Личные контакты 332

Обмен и связывание - 337

Восприятие и риск _ _ 341

Автомобили _ _ 342

Кредитные карты 345

Недвижимость 348

Семейный бизнес - 351

П. Отношения _ - - 355

Использование эмоциональных платежей в отношениях 358

Постепенность в отношениях .— — 364

Общие враги в отношениях. 367

Обмен тем, что имеет различную ценность _ 369

Узнайте о собеседнике больше _ 373

Цели и отношения 379


Детали и отношения - - 382

Среда отношений - - 385

Трепм стороны и отношения - - 387

Трансакцией н ые отношения 388

Посредничество в отношениях 390

Окончание отношений 392

Доверие и отношения _ - 394

12. Дети и родители _ - - - 398

13. Путешествия 432

Авиакомпании и стандарты - 434

Устанавливайте контакты 438

ФреЛминг 445

Подготовка 448

Отели — 450

Закон - - - - 455

Наземный транспорт _ - 457

Организация поездки - - 461

Возвращение самолета. Реприза 463

14. Как добиться большего в повседневной жизни 465

Образы в голове собеседника 466

Проживание в многоквартирных домах 469

Стандарты и фрейминг 473

Финансовые организации 476

Рестораны - - - - 477

Повседневные заботы _ _ - - - 479



Обмен тем, что имеет различную ценность 485

Коалиции - - - 487

15. Общественно-политические вопросы 489

Общение 494

Восприятие — 498

Отношение и настрой . 501

Вчера или завтра: правильные переговорщики _ _ 504

Определение потребностей и обмен - - 506

Постепенность - - - 512

Цели _ - - 516


Эмоции - 519



Решение проблем - - - 523

16. Как вести переговоры 525

Отношение и настрой - 525

Подготовка - - 526

Где и когда проводить переговоры - - - 526

Узнайте друг друга поближе 527

Как начать - 529

Динамика переговоров _ - 531

Отношение сторон друг к другу - 532

Как раскрывать информацию 533

Крайние предложения - — - 536

Динамика сил - - — - 537

В чем заключаются ваши потребности? - - - 539

Какие критерии следует использовать для оценки вариантов? 540

Что можно сделать сейчас? В среднесрочной перспективе?

В долгосрочной перспективе? - 540

Кто вам нужен, чтобы помочь вам? - 541

Как можно добиться связывающего сторону обещания? - 541

Кто чем будет заниматься до следующей встречи? — 543

От картинки — к целям _ - 544

Благодарности - - - 546

Об авторе - - - 548