Зміст Удачные переговоры. Уортонский метод
От автора
Пролог: ваш ход
Информационный подход к переговорам
Научиться можно только на практике
Часть I. Шесть основ успешных переговоров
1. Ваш индивидуальный стиль
Сказанное горам
Тропой переговоров
Мы все переговорщики
Каков ваш стиль?
Сотрудничество против состязательности
Пол и культура
От стиля — к эффективности
От Манхэттена до горы Меру
Ваш переговорный стиль
2. Цели и ожидания
Цели: если не целишься — не попадешь
Цели против «отправных точек»
Чего вы хотите на самом деле?
Выберите оптимистичную разумную цель
Четко представляйте себе цели
Настройтесь решительно. Запишите свою цель и говорите о ней
Носите с собой список целей
Резюме
Ставьте эффективные цели
3. Признанные стандарты и нормы
История о двух свиньях
От свиней к ценникам: значение стандартов
Психологический факт: мы все хотим казаться благоразумными
Принцип последовательности и «нормативный рычаг»
Берегитесь «ловушек последовательности»
Обращение к публике
Махатма Ганди едет первым классом
Нормы и стандарты на рынках
Позиционирующие лозунги:
«Америка неполного дня — не пройдет»
Власть авторитетов
Заключение
Поставить нормы и стандарты себе на службу: резюме
4. Четвертое основание: отношения
Норма взаимности
Джон Морган обретает друга
Игра в ультиматум: тест на справедливость
Фактор отношений и подготовка к переговорам
Личные отношения против рабочих
Психологические стратегии формирования рабочих отношений
Отношения и ловушки на беспечных
Резюме
Фактор отношений
5. Интересы другой стороны
Узнай цели оппонента
Планирование у искусных переговорщиков
Выясните, чей голос решает
Какую выгоду может получить другая сторона,
если поможет вам достичь ваших целей?
Какие интересы могут помешать согласию:
где другая сторона может сказать «нет»
Ищите возможности решать проблемы, одновременно
преследуя собственные цели
Резюме
Интересы другой стороны
6. Преимущество
Преимущество: соотношение потребностей и страхов
Ханафитский захват в Вашингтоне
В чьих руках статус-кво?
Угрозы должны быть убедительны
На кого работает время?
Раскручиваем маховик: делайте мелкие уступки
Другой стороне есть что терять, если не получится договориться
Три типа преимущества: позитивное, негативное, нормативное
Мощь коалиций
Распространенные заблуждения о преимуществах
Преимущество в семейных, служебных и иных спорах
Преимущество: резюме
Часть II. Процесс переговоров
7. Шаг 1: разработка стратегии
Четыре стадии переговоров
Подготовка, шаг 1: оцените ситуацию
«Мистер Морган, здесь, видимо, какая-то ошибка»
«Если вы не сочтете, что я смогу прожить на меньшую сумму»
Гастрономический договор Бенджамина Франклина
Подготовка, шаг 2: соответствие ситуации, стратегии и стиля
Подготовка, шаг 3: увидеть ситуацию с точки зрения оппонента
Подготовка, шаг 4: выбрать модус общения
Резюме: ваш план переговоров
Заключение
8. Шаг 2: обмен информацией
Задача 1: установить личный контакт
Принцип подобия
Опасности на этапе контакта: недо- и пере-
Задача 2: собрать сведения об интересах
Сначала расспроси, потом раскрывайся
Задача 3: сообщить об ожиданиях и преимуществах
Заключение
Обмен информацией: резюме
9. Шаг 3: начало прений, встречные уступки
Тактические вопросы
Вопрос 1: предлагать или ждать?
Вопрос 2: просить смело или благоразумно?
Почему при разовых сделках оправдан оптимистический запрос?
Оптимистическое начало: некоторые предосторожности
Вопрос 3: какой стратегии лучше придерживаться, делая уступки?
Уступки и ситуационная матрица
Спор по каждому пункту или обмен пунктами:
соединительный подход к переговорам
Несколько слов о приеме «добрый» и «злой»
Заключение
Начало и взаимные уступки: резюме
10. Шаг 4: завершение и гарантии
Призвание варваров
Фактор 1: ускорить события, используя эффект дефицита
Вернемся к варварам
Фактор 2: чрезмерная вовлеченность
Использовать боязнь потери
Последний взгляд на Крейвиса и RJR
Мягкие тактики завершения: не разделить ли нам разницу?
Что будет, если переговоры сорвутся?
Запустить переговоры заново
Не удовлетворяйтесь соглашением — добейтесь гарантий
Четыре степени гарантии
Заключение
11. Торгуясь с дьяволом, не продать душу: этика в переговорах
Главная этическая проблема переговорщика
Этика — сначала, а не потом
Минимальное требование: соблюдай закон
Не только закон: взгляд на этику
Три школы переговорной этики
Три этические школы в действии
Торг с дьяволом: искусство самозащиты
«Это была моя личная цена»
Ценовая война
Тактики защиты от неэтичных переговорщиков
Арсенал прохвоста
Заключение
Этика: резюме
12. Заключение: как стать успешным переговорщиком
И еще раз об эффективности
Семь советов для слишком сговорчивых
Семь советов для слишком задиристых
И напоследок
Приложение A. Ваш переговорный стиль
Шаг 1: опросный лист
Шаг 2: запишите результаты
Шаг 3: введите результаты в матрицу
Дальнейший разбор вашего личного переговорного стиля
Приложение B. Переговорный план
(информационноцентричные переговоры)
Глава 1
