Зміст Успешные переговоры. Как получить больше
Предисловие
1. Мыслим по-новому
Почему это так важно?
Чем эта книга отличается от других .
Незаметность
Чем эта книга не является
Новое определение переговорного процесса
Цели
Вы — ваше отношение, доверие к вам и ваша прозрачность
Маленькие шажки
Все зависит от ситуации
Вопрос силы
Использование стратегий и приемов
Обучение идет на пользу всем
Настойчивость
Учитывайте глубинную мотивацию
Меняем свою жизнь
2. Люди — это (почти) все
Образы в голове собеседника
Контакт с человеком
Третья сторона
Отдаем должное другой стороне
Находим и признаем силу другой стороны
Доверие
Как вести переговоры в условиях отсутствия доверия
Утрата и восстановление доверия
Изменить можно все
3. Восприятие и общение
Разрыв в восприятии
Как преодолеть разрыв в восприятии
Провал общения и методы его преодоления
Самое главное: вы должны идти на контакт
Слова и чувства собеседника важнее ваших
Хвалите собеседника, а не осуждайте
Резюмируйте услышанное
Обмен ролями
Будьте бесстрастны
Определяйте и проверяйте свои цели
Тон и электронная почта
Обращайте внимание на сигналы
Узнайте, как собеседник берет на себя обязательства
Советуйтесь перед принятием решения
Вчерашний день — в прошлом
Во время переговоров бессмысленно выяснять, кто прав
4. Жесткие переговорщики и стандарты
Сила стандартов
Использование стандартов
Будьте постепенны
Фрейминг
Устанавливайте стандарты
Указываем на недостойное поведение
Заключение: установка на соревнование
5. Обмен тем, что имеет различную ценность
Как он работает
Нематериальные ценности
Потребности
Добывайте информацию
Увеличивайте пирог
Связки
Изменяйте свою установку
6. Эмоции
Эмоции и переговоры
Эмоциональные тактики
Контроль над эмоциями
Как вести себя в эмоциональной ситуации
и с эмоциональными людьми
Стиль общения
Этичность
Любит ли тебя мама? Реприза
7. Объединяем все сказанное выше: модель решения проблем
8. Учет культурных различий
Что такое «многообразие»?
Корни стереотипов
Учет различий
Как улучшить ситуацию
Общение, восприятие и культура
Стандарты и культура
Культура и бизнес
Настоящая культурная принадлежность собеседника
Достижение соглашения с людьми, отличающимися от вас
9. Как добиться большего на работе
Особые достижения
Собеседования
Стандарты
Обмен тем, что имеет различную ценность
Третьи стороны
Постепенность
Увольнение
Чувства собеседника
10. Как добиться большего в торговле
Стандарты и фрейминг
Личные контакты
Обмен и связывание
Восприятие и риск
Автомобили
Кредитные карты
Недвижимость
Семейный бизнес
11. Отношения
Использование эмоциональных платежей в отношениях
Постепенность в отношениях
Общие враги в отношениях
Обмен тем, что имеет различную ценность
Узнайте о собеседнике больше
Стандарты
Цели и отношения
Детали и отношения
Среда отношений
Третьи стороны и отношения
Трансакционные отношения
Посредничество в отношениях
Окончание отношений
Доверие и отношения
12. Дети и родители
Награды
13. Путешествия
Авиакомпании и стандарты
Устанавливайте контакты
Фрейминг
Подготовка
Отели
Закон
Наземный транспорт
Организация поездки
Возвращение самолета. Реприза
14. Как добиться большего в повседневной жизни
Образы в голове собеседника
Проживание в многоквартирных домах
Стандарты и фрейминг
Финансовые организации
Рестораны
Повседневные заботы
Закон
Обмен тем, что имеет различную ценность
Коалиции
15. Общественно-политические вопросы
Общение
Восприятие
Отношение и настрой
Вчера или завтра: правильные переговорщики
Определение потребностей и обмен
Постепенность
Цели
Эмоции
Стандарты
Решение проблем
16. Как вести переговоры
Отношение и настрой
Подготовка
Где и когда проводить переговоры
Узнайте друг друга поближе
Как начать
Динамика переговоров
Отношение сторон друг к другу
Как раскрывать информацию
Крайние предложения
Динамика сил
В чем заключаются ваши потребности?
Какие критерии следует использовать для оценки вариантов?
Что можно сделать сейчас? В среднесрочной перспективе?
В долгосрочной перспективе?
Кто вам нужен, чтобы помочь вам?
Как можно добиться связывающего сторону обещания?
Кто чем будет заниматься до следующей встречи?
От картинки — к целям
Благодарности
Об авторе
Глава 1
