Про книгу Все об управлении продажами
Продажи, продажи и еще раз продажи. Это то, что волнует руководителей любой компании, а в период спадов и кризисов становится критически важным вопросом. Объем продаж - следствие качества организации бизнес-процесса. Правильно организованная система сбыта способна генерировать высокие доходы даже в период сильного спада на рынке.
Авторы книги решили уникальную задачу - представили вниманию читателей все аспекты построения эффективной системы сбыта: от анализа конъюнктуры до способов мотивации торгового персонала. Материал изобилует конкретными примерами из деятельности российских компаний и богат ценными советами, которые любая современная организация сможет успешно применить в своей системе сбыта.
Книга адресована руководителям организаций, руководителям отделов продаж, а также менеджерам по продажам и менеджерам по персоналу компаний, действующих в различных сферах бизнеса.
Зміст Все об управлении продажами
Часть I. Управление территорией и маркетинговая активность (К. Олейник)
Глава 1. Что менеджер по продажам должен знать о рынке?
Глава 2. Первичный анализ новой территории и оценка ее рыночного потенциала
Глава 3. Постановка менеджером начальных целей по территории
Глава 4. Расчет численности торгового персонала для территории продаж
Глава 5. Как выбрать достойного коммерческого партнера (дилера, дистрибьютора)
Глава 6. Как найти и заинтересовать партнера?
Глава 7. ABC-анализ партнеров и клиентов
Глава 8. Мониторинг территории
Глава 9. Структура бизнес-плана по территории
Глава 10. Маркетинговые мероприятия, проводимые на территории
Глава 11. Эффективная промоакция как инструмент стимулирования продаж
Часть II. Управление торговым персоналом: полный цикл (С. Иванова)
Глава 12. Кто наши герои и какие они бывают
Глава 13. Компетенции коммерческого персонала
Глава 14. Оценка компетенции кандидатов и сотрудников отделов продаж
Глава 15. Подходы к мотивации сотрудников отдела продаж
Глава 16. Типичные зоны демотивации/стресса торгового персонала
Глава 17. Варианты анализа и коррекции поведения сотрудников отдела продаж
Глава 18. Развивающий процессный контроль и двойные визиты. Искусство обратной связи
Приложение. Развитие и обучение торгового персонала (Д. Болдогоев)
Глава 19. Виды управленческого влияния
Глава 20. Развитие и обучение сотрудников коммерческих отделов
Глава 21. Книга продаж как инструмент развития и обучения
Глава 22. Самопрезентация, роли и имидж продажника
И в заключение
Об авторах
