О чем эта книга
О ваших продажах по методу СПИН.
Позвольте пояснить.
Если вы занимаетесь большими продажами, Вы наверняка знакомы с моделью СПИН-продаж, снискавшей мировую славу. Это техника проведения встреч с потенциальным покупателем, основанная на самом масштабном исследовании больших продаж, проведенном компанией Huthwaite. Достаточно сказать, что добрая половина компаний из списка Fortune-500 обучает по этой программе своих продавцов, а книга основателя Huthwaite Нила Рекхэма «СПИН-продажи» стала мировым бестселлером.
Но как применить общие концепции к вашей практической ситуации? Кому задать насущный вопрос, если у вас, например, нет возможности посетить семинар?
Рекхэм написал эту книгу именно для того, чтобы помочь превратить идеи СПИН в планы действий для вас, для вашего товара или услуги, которые вы продаете.
Эта книга рассчитана на то, что вы будете не только читать ее, но и писать в ней. Подчеркивать что-то особо важное. Отвечать на вопросы. Выполнять упражнения. Что-то помечать после очередной встречи с покупателем.
И время от времени — записывать на полях, на сколько процентов увеличились ваши продажи!
Почему мы решили издать эту книгу
Это незаменимое практическое приложение к гениальной книге о больших продажах.
Для кого эта книга
Для всех, чья работа связана с продажами: менеджеров, торговых агентов, руководителей.
От автора
Наша книга повлияла на работу крупных и ведущих корпораций, но я постоянно помню, что далеко не все продавцы работают на крупные организации. Большая часть продавцов, торгуют ли они товарами или услугами, работает в мелких фирмах. К нам в компанию Huthwaite каждый день пишут письма и звонят продавцы-одиночки, работающие индивидуально специалисты и представители малых предприятий. Все эти люди прочитали книгу «СПИН-продажи» и убедились в правильности ее идей, но теперь они нуждаются в дальнейшей помощи и советах, которые помогут реализовать эти концепции на практике. Эти люди не имеют возможности или не хотят посещать клиентоориентированные тренинговые программы компании Hithwaite, но им все равно требуются практические инструменты, которые помогли бы сделать следующий шаг.
Со многими из этих людей я говорил лично: с архитектором из Нью-Мексико, разработчиком компьютерных программ из Сан-Диего, владельцем лесопилки из Западной Вирджинии. Я хотел им помочь и отвечал на вопросы, но при этом понимал, что им нужно больше, чем несколько слов по телефону. Так возникла идея книги «СПИН-продажи. Практическое руководство». В нее должны были войти описание инструментов и упражнений, а также практические советы для превращения хороших идей в эффективные продажи.
Оглавление
Предисловие к российскому изданию
Глава 2. Краткая модель SPIN
Глава 5. SPIN в действии
