Зміст Жесткие переговоры.
От автора
Введение: переговоры - общение с целью
договориться
Глава 1. Жесткие переговоры - какие, когда, зачем
1. Жесткие переговоры как таковые
2. Переговоры двух заинтересованных сторон
3. Переговоры, в которых заинтересована одна
сторона
4. Показания к применению жестких переговоров
5. Случайные жесткие переговоры
Глава 2. Люди на переговорах
1. Общение проекциями
2. Эмоции - причины и следствия наших поступков
3. Переговорный стресс
4. Управление эмоциями
5. Стереотипы - проторенные дорожки от мысли к
действию
Глава 3. Подготовка к переговорам
1. Четко определите свои цели на переговорах
2. Проведите "ревизию" ресурсов обеих сторон
3. Выясните потребности, интересы и позиции
будущего визави
4. Узнайте о предпочтительной переговорной
стратегии будущего собеседника
5. Соберите информацию о личностных
особенностях будущего визави
6. Наметьте варианты
7. Запаситесь "обоймой" аргументов и
"патронташем" ответов на возражения
8. Приготовьте внешние атрибуты переговоров
Глава 4. Переговорные навыки
1. Активное слушание
2. Выявление потребностей
3. Презентация
4. Работа с возражениями
5. Работа с сопротивлением
6. Завершение переговоров
Глава 5. Командные переговоры
1. Виды переговорных команд
2. Игра с плохой командой и без команды вообще
Глава 6. Манипуляции на переговорах
Глава 7. Противостояние психологической атаке и
психологическому давлению
1. Антураж жестких переговоров
2. Жесткое начало переговоров
3. "Я сейчас расскажу вам о ваших недостатках!"
4. Завалить вопросами
5. "Да вы вообще не правы!"
6. "Я все о вас знаю"
7. "Поучают, поучают, поучают..."
8. Преднамеренное "сползание" с темы
9. "Болтун" на переговорах
10. "Это просто глупость"
11. "Это ничего не значит!"
12. Наведение тумана
13. "Никак!"
14. Пауза в конце переговоров
Глава 8. Создание образа сильного и жесткого
переговорщика
1. Одежда
2. Мимика
3. Жесты и позы
4. Антураж переговоров
5. Голос
Глава 9. Сценарии жестких переговоров
1. "Или-или", или Ультиматум в начале переговоров
2. "Эмоциональные качели"
3. Ультиматум "под занавес"
4. Блеф или введение в заблуждение
5. Обмен незначимого на значимое
6. "Запутывание следов"
7. "Простодушный", он же - Коломбо
8. Разрыв переговорного сценария
9. "Добрый" и "злой" следователь
10. Шантаж
11. Вежливый нахлебник
12. Атака широким фронтом
13. "Без "отката" не приходи!"
Глава 10. Управление переговорами
1. Вопросы с целью разведки
2. Вопросы, управляющие эмоциями
3. Вопросы-разоблачители
4. Вопросы-подталкиватели
5. Призывы
Глава 11. Провальные переговорные роли
1. "Хронические жертвы"
2. "Недооцененные"
3. "Борцы за справедливость"
4. "Центры Вселенной", или "Звезды"
ИТОГО, или Рецепты напоследок
Список литературы
