Ніл Рекхем (1942) — теоретик і практик у сфері продажів і маркетингу, засновник консалтингової компанії Huthwaite Inc, автор кількох бестселерів зі СПІН-продажу, які, не зважаючи на 30-річний стаж існування, залишаються актуальними й у наш час.
Усі книги Рекхема ґрунтуються на дослідницькому проєкті, у рамках якого вивчався успіх в укладанні угоди в малих продажах і великих. Дослідження Рекхема підтримали понад 30 фахівців, які вивчили 35 тисяч успішних операцій, проведених впродовж 12 років у 23 країнах світу. Бюджет цього проєкту, дивовижного за своїм розмахом і важливою ідеєю, склав 30 млн $ США. Після дослідження всі результати оформилися в єдину й ефективну систему успішних продажів як у малому, так і у великому бізнесі. Дослідження Рекхема також підтримали такі світові корпорації як Xerox і IBM.
Книга «SPIN-продажі» 1999 року увібрала в себе всі основні техніки для укладення успішних угод. Ця книга і дві наступні були включені в список бестселерів The New York Times і були перекладені 50 мовами світу.
Так новий SPIN-метод Ніла Рекхема прийшов на зміну «класичній школі» у сфері продажів.
SPIN розшифровується як Ситуаційні питання, Проблемні питання, Витягальні питання, Напрямні питання. Автор книги вважає, що успіх операції залежить від того, наскільки менеджер зміг зрозуміти клієнта. Тому СПІН-технологія продажів ґрунтується на правильному консультуванні, детальному з’ясуванні потреб покупця, відсутності нав’язування свого продукту або думки. Висновок такий, що успішні продажі здійснюються тоді, коли клієнту ставлять більше питань для виявлення болю й потреби. І, що важливо, вміння розв’язати проблеми клієнта.
Отже, Ніл Рекхем придбав славу успішного тренера, неординарного консультанта з продажів. Компанії, які використовують Методику СПІН-продажів входять у сотню кращих компаній за рейтингом Fortune 500.
СПИН-продажи. Стратегия работы с клиентами в больших продажах
